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Guía para negociar con éxito

Martes, 30 Enero, 2018

La persona que menos tiene que perder, es la que tiene mayor ventaja en la negociación.

Al igual que en el ejército, la posición elevada siempre gana. El pez pequeño va a tener que ceder, mientras que el tiburón deberá apretar lo máximo posible para sacar el mayor beneficio. Es evidente, pues puede haber una parte en la que si el trato no sale adelante, no pasa nada, mientras que para la otra parte puede significar el cierre de su empresa o un varapalo importante.

"Cuando un cliente se reúne contigo, éste tiene miles de razones para estar en cualquier otro lugar, así que no le hagas perder el tiempo" - Mad Men

  • El negociador con mejor y mayor información, por regla general lo hace mejor en la negociación.
    Hay que estudiar a fondo a la otra parte. En ocasiones, esa gran empresa que factura 10 veces más que la nuestra y que parece un tiburón, realmente tiene más necesidad que la nuestra por cerrar un acuerdo, pero como buen negociador, no está mostrando ni un ápice de desesperación o interés desmedido.
  • Pregunta y pregunta.
    La negociación no deja de ser una venta, y al igual que en las ventas, se gana mucho más preguntando y escuchando que hablando
  • Practica la negociación más a menudo.
    Muchas personas no se sienten cómodas negociando o no son buenos negociadores por la sencilla razón de que no tienen práctica y la única forma de adquirir más experiencia es practicando.
  • Evita la palabra “negociable”.
    Damos por hecho de que en esta vida prácticamente cualquier cosa está en venta y que todo es negociable. Pero aún así, evita decir en una negociación o en un anuncio de compra-venta: “600€ negociables”.
  • La rebaja en el precio debe ser el “As en la manga”. Aunque la negociación árabe está muy extendida, lo cierto es que cada vez es menos eficaz y cada vez más, denota menos formalidad. Eso de que uno diga 20, y yo digo 5 para comenzar a jugar y acabar cerrando el precio en 11, te puede servir para comprar un reloj o unos calcetines a un vendedor ambulante
  • En cualquier caso, intenta no ser el primero en decir un número.
  • Evita la palabra “…entre…”.
    Es decir, cuando pongas un precio a algo, evita decir: “podemos venderte entre 6 y 8 euros mínimo.
  • Mantente enfocado en el tema principal de la negociación y evita “desenfoques” por la otra parte.
  • Independientemente del resultado, siempre nos despedimos con educación.

Fuente: Plan Magazine. Especial Gestión.

 

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