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Long Tail

Long Tail, productos y servicios para demandas minoritarias

En los últimos años han aparecido muchos ejemplos de empresas que ofrecen productos y soluciones para múltiples demandas minoritarias que hasta entonces no tenían respuestas adecuadas a sus necesidades e inquietudes. Poder cubrir estas necesidades múltiples y minoritarias es justamente el modelo de Long Tail o larga cola.

El modelo tradicional de empresa eficiente se basa en vender pocos productos o servicios a muchos clientes.

Por ejemplo en el caso de una editorial está claro que debido a su estructura debe apostar por autores con gran capacidad de venta para editar pocos títulos pero vender muchas ediciones, es decir, muchos ejemplares.

Este hecho se basa en la necesidad de amortizar los gastos fijos, las inversiones necesarias a realizar en cada título y la necesidad de recuperarla con cuántos más ejemplares vendidos mejor. A veces también se basa en la oportunidad de aprovechar las economías de escala, es decir, la repercusión de las inversiones necesarias en cuantos más productos desarrollados y también para obtener una reducción de los costes de producción debido al aprendizaje.

En comparación ese modelo, aparece el modelo Long Tail o de larga cola que significa apostar por la elaboración de productos y servicios diferentes, muchos, para muchos clientes diferentes. Es decir, vender menos productos de cada uno de los que dispone en el catálogo para satisfacer las necesidades de pocos clientes.

 

long_tail

Si el modelo tradicional se representa en la zona naranja de la gráfica, es decir, ventas de muchas unidades de un producto o servicio a pocos clientes- en la gráfica los clientes se representan en el eje horizontal y las ventas se representan en el eje vertical, la zona azul representa el modelo Long Tail en el que se venden pocas unidades o ejemplares de productos o servicios a un número mucho más amplio de clientes.

Este modelo Long Tail es una realidad gracias a innovaciones como la incorporación de la tecnología que permite reducir las inversiones a realizar, la rentabilidad de ediciones limitadas o incluso la eliminación de los costes de aprendizaje. Por otro lado, la misma tecnología es la que permite llegar a tal número elevado de clientes.

Algunos ejemplos de Long Tail son los siguientes:

  • Lulu. Una editorial online que permite recibir obras de autores muy especializados, poco conocidos o incluso anónimos y los pone a la venta en su plataforma on-line. Si lo compran se editará en papel y se enviará por correo electrónico. Y si se prefiere se enviará en formato online.

Más información en: www.lulu.com

  • Aprendeo. Una plataforma en Internet que comercializa cursos y soluciones de formación muy específicas para necesidades muy puntuales y concretas.

Más información en: www.aprendeo.com

  • Digital Designer by LEGO. Este fabricante y vendedor de maquetas de plástico desarrolló una plataforma para que los aficionados más fieles a la marca pudieran cargar sus propios modelos o invenciones para que otras personas las pudieran comprar. Actualmente se mantiene el servicio pero en lugar de comprar la maqueta se debe acudir a la compra de las piezas a través del sistema de compra de piezas.

Más información en: Digital Designer de Lego

El autor del concepto, Long Tail es Chris Anderson y explica el concepto con ejemplos de la industria de la música y el cine en el siguiente video:

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